أساسيات علم النفس السلوكي لتحسين تسويق المحتوى
الهدف من علم النفس السلوكي في تسويق المحتوى هو تغيير سلوك العميل من أجل إفادة الأعمال. يستخدمه المسوقون لزيادة حركة المرور والمشاركة والتحويلات والمقاييس الأخرى. لتحقيق مؤشرات عالية ، تحتاج إلى محاولة تغيير استراتيجية تسويق المحتوى بناءً على عدة مبادئ لعلم النفس السلوكي.
تبادل
المعاملة بالمثل هي استجابة نفسية لتأثير إيجابي. تستخدم الشركات هذا المبدأ من خلال تزويد مشتركيها بعرض مجاني ، وبالتالي ضمان ولاء العملاء. المحتوى هو أداة ممتازة لوضع المبدأ موضع التنفيذ. يجب أن يكون المحتوى الخاص بك ذكيًا ومربحًا ومجانيًا. بعض الأمثلة الجيدة لأدوات المحتوى هي المقالات المفيدة أو منشورات المدونات والكتب الإلكترونية المجانية والندوات عبر الإنترنت.
مبدأ إعلامي
تم تطوير هذا المبدأ من قبل جورج ليفينشتاين في أوائل التسعينيات. تنص على أنه عندما يحتاج الناس إلى معلومات معينة ، فإنهم سيبحثون عنها بأي طريقة ممكنة للحصول عليها.
يتم تحقيق هذا المبدأ في التسويق عبر البريد الإلكتروني من خلال خلق موقف يثير فضول المشتركين ، مما يدفعهم إلى الرغبة في معرفة المزيد منك. أسهل طريقة هي استخدام عنوان جذاب.
كان العنوان الرئيسي اللافت للنظر هو الرسائل الإلكترونية للحملة الانتخابية لباراك أوباما في عام 2012. وحصد العنوان الرئيسي “افعلها لمايكل” عددًا هائلاً من النقرات.
الاختراق: يحب الناس تلقي المعلومات على الفور. يبحث المستهلكون عن الإشباع الفوري ، وبالتالي فإن استخدام كلمات مثل “سريع” و “سريع” و “فوري” يتفوق على الآخرين.
التبرير الاجتماعي
ينص هذا المبدأ على أن العملاء يفضلون شراء منتج نصحهم الأقارب أو الأصدقاء بشرائه بدلاً من الشركة.
يميل الناس ، بطبيعتهم ، إلى اتباع الآخرين ، معتقدين أن الآخرين على دراية بمنتجات أفضل مما هم عليه. لتنفيذ هذا المبدأ ، يستخدم المسوقون محتوى يمكن للمشتركين التعليق عليه ومشاركته. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هذا منشورًا في مدونة أو منشورًا على الشبكات الاجتماعية ، وما إلى ذلك. وقد ثبت أنه إذا علق بعض القراء على مقالتك وشاركوها مع الأصدقاء ، فسيفعل أصدقاؤهم الشيء نفسه. لا تنس إضافة أزرار الشبكات الاجتماعية إلى بريدك الإلكتروني!
الاختراق: يشارك الأشخاص المعلومات التي تسبب مشاعر إيجابية. أظهرت دراسة شملت 100 مليون مقال أن المحتوى الذي يحمل عاطفة سلبية تمت مشاركته بنسبة 7٪ فقط من القراء.
الخوف من التقصير
عندما يخشى الناس أن يفوتوا شيئًا بسبب ضيق الوقت أو الكمية ، فإنهم يبدأون في الرغبة في المزيد من هذا النوع من المنتجات.
عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى ، فأنت بحاجة إلى أن تُظهر للعميل مدى أهميته وقيمته بالنسبة لك. على سبيل المثال ، إذا نشرت كتابًا إلكترونيًا ، فامنح المشترك فرصة تنزيله مجانًا لفترة محدودة. للقيام بذلك ، قم بتعيين عداد زمني أو حدد ببساطة الموعد النهائي للاقتراح.
الخوف من الخسارة
لقد أثبت علماء النفس أن الناس يتجنبون الخسائر الكبيرة حتى على حساب تحقيق الربح لأن الخسارة أقوى بعشر مرات على نفسية الإنسان.
أفضل طريقة لتطبيق هذا المبدأ هي استخدام كلمات قوية في المحتوى ، والتي ستركز على حقيقة أن عملائك قد يخسرون (الوقت والمال ، على سبيل المثال). ركز على فوائد منتجك أو خدمتك عند إنشاء المحتوى ، ووصف كيف يمكن أن تحل مشكلة ضياع الوقت أو المال.
مفارقة الاختيار
تكمن مفارقة الاختيار في حقيقة أن العملاء يكونون أقل رضاءً عندما يُعرض عليهم عدد كبير جدًا من الخيارات ، خوفًا من أن يكون الخيار الآخر أفضل. امنح المشتركين الشعور بأنهم يتخذون خيارًا بأنفسهم ، على الرغم من أنك قمت سابقًا بتقليص الخيارات إلى الحد الأدنى.
بعد قراءة المحتوى ، يحتاج المشترك إلى اتخاذ مزيد من الإجراءات. للقيام بذلك ، قدم لهم خيارين ؛ على سبيل المثال ، يمكن أن يكون هذا لقراءة شيء ما أو العودة إلى الصفحة الرئيسية. لا تقدم أكثر من خيارين.
في مثال «مايكل كورس» ، يمنحون المشتركين طريقتين لاتخاذ مزيد من الإجراءات: “تسوق ملابس رياضية” و “تسوق أحذية رياضية”.
فيما يلي بعض الاختراقات الإضافية:
قد تضر الخطوط الفاخرة علامتك التجارية
يمكن أن تساعد الخطوط الفريدة في تمييز شركتك عن الآخرين في السوق ، ولكن في نفس الوقت ، يمكن أن تجعل النص الخاص بك صعب القراءة. وفقًا لدراسة في «العلوم النفسية» ، فإن الأشخاص الذين يقرؤون التعليمات بخط فريد يفهمون المادة أبطأ بمرتين من أولئك الذين يقرؤونها بخط عادي.
اسأل بلطف
باستخدام الطلب “الرجاء إعادة التغريد” ، تلقى عالم الاجتماع دان زاريلا إعادة تغريد أكثر بنسبة 160٪ من متوسط فهرس تويتر.
استخدم كلمة “بسبب”
أجرت عالمة النفس بجامعة هارفارد إيلين لانجر دراسة على الخط بالقرب من آلة زيروكس. جاء اثنان من مساعديها إلى آلة التصوير لعمل نسخة. قال أحد المساعدين ، “مررني لعمل نسخة” وقال الآخر ، “مررني لعمل نسخة لأن …” تم تمرير المساعد الثاني بنسبة 90٪ من الأشخاص في السطر ، بينما لم يجتاز أحد المساعد الأول. لذلك ، فإن كلمة “لأن” هي أداة رائعة للتوصل إلى اتفاق محدد مع التفكير العقلاني.
استخدم علامات الاقتباس
وجد أن علامات التنصيص في النص تزيد من قابليتها للقراءة بنسبة 80٪. تعتبر علامات الاقتباس ذات مصداقية ويُنظر إلى النص الذي يحتوي عليها على أنه يستحق القراءة.
حدد آدم فيرير ، المتخصص في علم النفس السلوكي والإعلان ، في كتابه تأثير الإعلان ، شرطين آخرين يمكننا من خلالهما التأثير على المستهلك بمساعدة المحتوى:
- تحفيز
يتضمن الدافع مكونين: الحوافز الخاصة والأعراف الاجتماعية. الحوافز الخاصة هي الاستمتاع وتجنب الألم. ترجع الأعراف الاجتماعية إلى معايير السلوك المقبولة عمومًا في المجتمع.
لتغيير نموذج سلوك المستخدم ، أخبر المستهلك كيف ستحدث هذه التغييرات ؛ على سبيل المثال ، الوعد برفع مستوى الرضا وتقليل المشاعر السلبية والتأكد من أن النموذج الجديد لا يتعارض تمامًا مع المعايير المقبولة عمومًا.
ابتكر أسطورة مثيرة لعلامتك التجارية ووزعها.
هاك: انطلق أليكس لاكي من «أوباور» لإقناع الأميركيين بالحفاظ على الطاقة. أرسل ثلاث رسائل إلكترونية بالنص التالي:
“يمكنك توفير 54 دولارًا في الشهر”
“يمكنك إنقاذ الكوكب”
“يمكنك مساعدة البلد”
ومع ذلك ، فإن رسائل البريد الإلكتروني هذه لم تجلب النتيجة المتوقعة ، لذلك أرسل أليكس بريدًا إلكترونيًا آخر بالنص التالي: “يوفر جيرانك كهرباء أكثر منك.” أدى هذا الحرف إلى تقليل استهلاك الكهرباء بنسبة 2٪. لذلك ، يمكن استخدام المقارنة مع الآخرين كنوع من التحفيز.
- مهارات
لتغيير سلوك العميل ، تحتاج إلى تعليمه مهارات معينة باستخدام المحتوى التعليمي.
على سبيل المثال ، اجتذبت برامج إنقاص الوزن الشائعة عددًا كبيرًا من العملاء من خلال نظام بسيط وواضح. كان لديهم تسلسل واضح من الإجراءات للتدريب وتحسين الأساس المنطقي.
في الختام ، نوصي باستخدام كل هذه الأشياء مجتمعة لاستخدام المحتوى لإنشاء جمهور مخلص. لا توجد صيغة عالمية لتسويق المحتوى ، لذا يجب اختبار كل شيء. نتمنى لك حظًا سعيدًا وتحويلات عالية!